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上官同君:靠脖子以上的两斤半做事

  他无疑是高调的。每当有重大的房产政策出台,媒体的解读里都缺不了他的声音。

  他又是敢想敢干的。12年,一系列匪夷所思又令人拍案叫绝的案例,他把自己的地产营销策划公司做成了中原地产的一张“王牌”。

  对那些毁誉参半的评价,他很开心。“如果一半人说王牌策划好,一半人说它坏,这种有争议的状态,才是王牌的最成功之处。”

  他是上官同君。河南王牌企业联盟的董事长,一个属虎的男人。办公室里那张下山虎的国画,是他的最爱。

  档案

  达人·人  上官同君

  王牌企业联盟董事长。因在国内地产营销史上第一个把房子卖给了和尚被誉为“烂尾楼克星”;首次策划的市长卖楼、漫画营销等被列为经济管理实战案例而写进多家大学教材。是实战型与学者型兼具的房地产和城市经营专家。

  达人·事

  8月的争议

  8月,房地产市场一派回暖升温景象。面对满世界的欣喜之词,上官同君抛出了他的楼市三慌论:老百姓恐慌性购房,开发商恐慌性抛售,开发商恐慌性拿地。一时之间,这个本有争议的人更成了众矢之的,口水战,甚至骂声,都不绝于耳。

  身处漩涡中的他,却很坦然,“我所有的观点背后,都有强大的专业逻辑和真实数据支撑。一个策划公司,如果一半以上的主流声音说你好,你做得也许还不错。如果一半以上的人说你坏,那你值得反思。如果一半人说好,一半人说坏,这种有争议的状态,才是一个公司的最成功之处。”

  这样的话,也许别人听来很怪。但对熟悉上官同君的人而言,敢说、敢想、敢干,这一直是他最本真的个性。他和他曾经策划的一系列颠覆性房产营销,直到今天还被人议论。

  敢说

  第一单生意:俗世烂尾楼打动清净之界

  1997年,亚细亚的高级营销顾问上官同君回到郑州,开了一家房产策划公司。三年的亚细亚磨炼,凭借上海亚细亚、仟村百货的成功营销策划,以及对沃尔玛的商业调研,他在业界有了一定名气。

  上官同君给自己的公司起名“王牌”。王牌企划接的第一单生意是花园路上一个烂尾楼。“原先定位的是四星级酒店,搁置数年,开发商已是焦头烂额。”上官同君做了几个月的市场调研,决定把这座楼定位成商住两用公寓。定位有了,但卖点除了黄金地段,还有没有其他的噱头?

  一天晚上,上官同君和几个朋友一起吃饭,当时在场的还有少林慈善福利基金会的一位住持。“基金会在郑州一直是租房子,住持抱怨房租很贵。我忽然萌发了一个念头,为什么不能把房子卖给和尚,以此来形成这座楼的风水宝地概念?”

  也就在那一瞬之间,上官为住持量身定做了一套方案。“当时的房价每平方米3888元,我给他的价格是3333元。佛教里有三界六道的轮回说法,中国人传统的观念是三六九,往上走。3333元的价格,听着很吉利。”上官的豪爽,加上好口才,让本就觉得租房不如买房的住持一下子动了心。

  住持在这里买了房产的消息,被售楼人员以不同的神秘方式传给了来看楼的人。神秘的说法不胫而走,故事演绎到最后,甚至有了少林寺和尚曾拿罗盘在这附近测了很久,才选中这块风水宝地的说法。“生活中大多数人都有着强烈的从众心理,这样的心理暗示之下,没过多久,所有楼层一举售罄。”

  上官同君商住两用楼的概念,比北京潘石屹的SOHO概念还早了半年。“那件事让我意识到,营销其实就是在编故事,怎样在不伤害别人的前提下,把故事讲得让人信服、让人动心,这才是真本事。”

  和尚买房的经典案例,被2002年国际营销节评为杰出营销案例金奖。加上此后的几次烂尾楼营销成功,上官同君在业界有了“烂尾楼克星”的美誉。

  敢做

  漯河:贴名牌,寻人启事加漫画的颠覆营销

  2001年房地产的持续升温,催生了越来越多的房产策划公司。良莠不齐中,本地和外来的策划公司兴冲冲来了,又灰溜溜地没了。大浪淘沙之下,上官同君开始考虑王牌的出路。“要向高精尖发展,提供别的公司提供不了的服务。”王牌企划提出了房地产项目托管的理念。

  上官同君讲起这个理念的第一次实施,神采飞扬。“当时接的项目是漯河的锦绣淞江,一个位置很偏的经济型别墅区。”当时的建业中高端类房产,已在漯河卖得很好。名气不大,位置又不是最佳的郊区类别墅,如何找卖点?

  上官同君策划了两步走销售方案。第一步,把售楼部迁到建业漯河公司办公楼下面。“贴近名牌,有点打擦边球的意思。不过我们强调的是用买一套市中心多层住宅来买一套经济型别墅,一时颠覆了漯河传统的购房理念。”

  第二步,他在报纸上登出寻人启事。寻找两年前接受过淞江别墅街头调研的人们,承诺惊人优惠。他还在报纸上开了漫画专栏,用两个小麒麟吉祥物讲述好玩的故事。“一共做了20期,最后集结成小画书,全市中小学生人手一本。我的想法是,中小学生的父母年龄在35岁左右,正是有能力消费的目标人群。与其满大街地发传单找目标客户,不如通过孩子们的口口相传打动他们。”

  这样新鲜的做法,在当年的漯河掀起了一股“桂花兄弟热潮”,楼盘销售自然特别顺利。作为国内第一个首推漫画式营销的上官同君,就这样把他的“房地产托管模式”推到了众人面前,耳目一新后,业界的人也为之感叹。

  敢想

  郑东新区:

  营销郑东新区,让市长卖房子

  2004年,郑东新区CBD内环最后一块地拍卖。在众多的竞争者中,河南奥林匹克置业有限公司分得了一杯羹。对10月27日的开盘宣传,该采用什么形式,上官同君思索了很久。

  “当时最常见的就是敲锣打鼓,模特走秀,剪彩放鸽子。奥林匹克不是第一家入驻郑东的,要采取一种与众不同的方式,才能脱颖而出。”

  上官同君从一则大连市长推销城市山水的新闻中找到了灵感:既然别的地方的市长可以卖山水,咱们的市长为什么不能卖房子?

  他写出一整套策划方案,找到了当时郑州市一位副市长。他进门的第一句话是:市长,您给我半个小时的时间,我帮您营销郑东新区。

  那天的谈话进行了不止一个小时。“大连的市长,因为推销大连,赢得了各界人的喜爱。你不是替某个公司卖房子,而是在营销郑东新区。市长营销城市巧妙转动楼市,这是河南营销史上的第一次,人们会记住这一次。”原本顾虑重重的市长终于出现在楼盘的新闻发布会上。上官同君也因为这第一次,在业界有了实战型专家的称号。

  他说自己是个心怀敬畏之心的人,但对别人的争议却不是特别在意。“所有的人都说你好未必就很好,所有的人说你坏一定很差。如果一半人说好,一半人说坏,这种有争议的状态,才是一个公司的最成功之处。”

  印象派

  上官同君很有个性。

  他敢说。当年19岁的他之所以能进入亚细亚,就是他面对老总王遂舟时那句惊人的话:我觉得亚细亚是吹出来的。

  他敢干。他能把俗世的烂尾楼卖给清净之界的和尚,他23天卖完瑞贝卡酒店,他动员市长去营销城市,他宣称王牌要用知本做地产……   

  他的旗下,现在已有王牌企划和王牌投资两个品牌。其中王牌投资建立了18个省辖市二手地流转土地网,“为有钱人找地,为有地人找钱。一年多的运营,全省4300多家房地产商已经有2000多家公司跟我们合作过。”

  而他的企划公司,则分为城市研究院和地产研究院,前者是做政府城市定位的高级顾问,后者是为房地产商做全程策划,为郑州市的房地产市场提供数据分析报告。他说这是最考验公司专业根底的。

  这个高调的人,这个自称用脖子以上的二斤半工作的人,你可以不喜欢他,但你无法否认,他颠覆性的理念,真的挺特别。
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